Strategy
marketing yang dibahas disini berkaitan dengan lembaga keuangan non perbankan
khususnya yang terkait dengan jaminan pemindahan resiko atau Asuransi.
Datangnya masa Redenominasi ini lambat atau cepat akan berpengaruh kepada semua
pihak termasuk perusahaan-perusahaan non perbankan yang bergerak dibidang jasa konsultasi keuangan. Perusahaan
perusahaan ataupun lembaga-lembaga keuangan non perbankan seperti perusahaan
perusahaan Asuransi memiliki produk-produk jaminan resiko yang berlangsung
selama minimal 5 tahun dan paling lama seumur hidup. Dari sisi pembayaran
preminya berlangsung minimal 5 tahun dan maksimum selama 17 tahun. Dengan
adanya redenominasi ini maka perubahan infrastruktur terutama harus dilakukan
dalam menangani pelayanan terhadap pemegang polis lama yang masa kontraknya
masih berlangsung.
Strategy
Mengacu kepada Bauran pemasaran yang
melingkupi 4P maka akan dibahas pula tentang target market yang perlu dituju
pertama kali dalam mempertahankan existensi perusahaan-perusahaan ini.
Target Market
Berbicara tentang target market selalu akan terkait
kepada teori mengenai targeting segmentation and positioning. Pemasaran
modern secara umum terdiri dari tiga tahap yaitu: segmentasi pasar (segmenting),
penetapan pasar sasaran (targeting), dan penetapan posisi pasar (positioning)
(Kotler, 2007). Setelah mengetahui segmen pasar, target pasar, dan
posisi pasar maka dapat disusun strategi bauran pemasaran (marketing mix)
yang terdiri dari strategi produk, harga,
promosi, dan tempat atau distribusi (Assauri, 1999). Hal tersebut berkaitan dengan loyalitas
pelanggan terutama yang selalu melakukan pengulangan pembelian. Sehingga
memiliki kontrak perjanjian polis lebih dari satu
Segmentasi Pasar (Segmenting)
Segmentasi pasar
adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke
dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen (Kotler, 2007).
Segmentasi dipakai untuk memilah pasar beragam kedalam komponen yang lebih
kecil yang diprediksi memiliki sikap perilaku selera dan reaksi yang sama
terhadap taktik marketing. Segmentasi menentukan kualifikasi calon pelanggan
yang layak menjadi prospek potensial sasaran target marketing (Kartajaya :2007)
Segmentasi pasar pada
produk asuransi Jiwa masih dititik beratkan pada masyarakat kelas menengah
keatas. Yaitu masyarakat yang kondisinya telah terpenuhi kebutuhan pokoknya.
Telah bekerja dan memiliki kemampuan melakukan pembayaran premi minimal
nilainya 10% dari nilai penghasilannya. Dalam masa redenominasi diharapkan
diutamakan yang berada di kota-kota besar dan memiliki pendidikan.
Targeting
Targeting adalah sasaran Pasar. Melalui proses segmentasi pasar
perusahaan dapat mengarahkan program marketing dan sales pada calon
pelanggan yang paling berpeluang membeli
produk dalam jumlah paling besar (Kartajaya: 2007). Segmentasi pasar dan targeting tujuannya
adalah : agar Kegiatan pemasaran
akan lebih berhasil jika hanya diarahkan kepada konsumen tertentu sebagai
target pasar yang dituju.
Target utama perusahaan Asuransi dalam masa redenominasi terbagi dua
kelompok besar yaitu :
I. PEMEGANG KONTRAK PERJANJIAN POLIS LAMA
a. Pemegang Polis
yang kontrak pembayaran preminya dan kontrak asuransinya masih berjalan
Seluruh
kontrak perjanjian polis harus diganti dengan yang baru karena nilai premi,
nilai uang pertanggungan, nilai tunai sudah tidak sesuai lagi dengan kondisi
rupiah. Nantinya jika tidak dirubah maka pemegang polis tidak akan mampu
membayar preminya.
Contoh:
Bila
seorang pemegang polis dengan nilai pertanggungan Rp. 10.000.000,- dengan
pembayaran premi per triwulan Rp. 325.000,- sesuai dengan yang tercantum
didalam kontrak perjanjian asuransi. Setelah redenominasi bunyi kontrak
perjanjian asuransi harus berubah
menjadi uang Pertanggungan 10.000 dan premi Rp. 325,- Jika tidak dirubah maka
setelah redenominasi maka nilai polis 10.000.000,- akan setara dengan Rp.
10.000.000.000,- dan nilai premi Rp. 325.000,-. Akan setara dengan Rp.
325.000.000.- rupiah lama. Hal ini jika tidak dirubah maka akan menyebabkan pemegang
polis tidak mampu membayar premi dan perusahaan pun tidak mampu membayar klaim.
b. Pemegang polis
yang kontrak pembayaran preminya telah berakhir tetapi kontrak perjanjian
polisnya masih berjalan.
Kontrak-kontrak
perjanjian ini pada umumnya adalah kontrak perjanjian seumur hidup yang telah
selesai masa pembayaran polisnya tapi jaminan resikonya masih berjalan sampai
terjadi resiko meninggal dunia. Polisnya sudah tidak berupa polis lagi tapi
berupa serifikat jaminan resiko. Sertifikat jaminan resiko ini harus dirubah
nilai klaim uang pertanggungannya dan nilai tunainya agar perusahaan tetap
mampu membayarkan klaim apabila terjadi resiko meninggal dunia.
c. Pemegang
Polis yang kontrak perjanjian polisnya lapses atau terputus. Tetapi masih
memiliki nilai tunai.
Kontrak
perjanjian yang lapses masih dibawah 5 (lima) tahun sesuai yang tercantum dalam
polis masih bisa diambil kecuali yang lapses lebih dari llima tahun. Ada 3
(tiga) cara pendekatan dalam menyelesaikan hal ini :
1. Pemegang polis diminta untuk memperbaharui
kontraknya dengan nilai UP yang baru dan kontrak yang baru dan program yang
berbeda yang telah sesuai dengan nilai rupiah yang telah mengalami
redenominasi.
2. Pemegang polis bisa mengambil nilai tunainya
dengan penyesuaian nilai rupiah yang baru.
3. Pemegang polis boleh memperpanjang kontrak
perjanjian polis lamanya dengan kondisi penyesuaian nilai uang pertanggungan
dan nilai preminya dengan nilai rupiah yang sudah di redenominasi.
RESIKO YANG AKAN
DIALAMI DALAM KONDISI INI ADALAH
B i a y a
1. Siapakah yang akan menanggung biaya perubahan
polis tersebut. Selama ini pembuatan kontrak perjanjian polis sepenuhnya
menjadi tanggung jawab para pemegang
polis.
2. Apakah para pemegang polis mau menanggung
biaya perubahan polisnya dari kondisi lama menjadi kondisi baru?
3. Jika beban biaya perubahan kontrak perjanjian
polis asuransi di bebankan kepada pemegang polis maka kemungkinan akan timbul
beberapa permasalahan baru.
a. Pemegang Polis menolak dan memutuskan kontrak
perjanjian polisnya
b. pemegang polis segera menarik nilai tunai
polisnya. Apabila banyak pemegang polis yang menarik dananya maka perusahaan
Asuransi akan mengalami Rush dan terancam kebangkrutan.
c. Pemegang polis bersedia menanggung biayanya
tetapi perlu dilakukan negosiasi yang akhirnya bisa diterima oleh para pemegang
polis.
Infrastruktur
Seluruh data polis yang ada di Perusahaan harus dirubah Perusahaan
harus melakukan perubahan infrastruktur secara besar-besaran terutama pada
system data komputerasi dan billing systems.
II. CALON PROSPEK POTENSIAL YANG BELUM
MEMILIKI POLIS ASURANSI JIWA
a. Yang sudah
mengisi aplikasi dan sedang melalui tahapan proses realisasi transaksi penutupan asuransi jiwa.
Perlu dilakukan pendekatan yang intens dan negosiasi dengan pihak
calon pemegang polis agar mereka tidak membatalkan jalannya proses realisasi
transaksi. Kemudian kontrak perjanjian polisnya sudah dibuat dalam kondisi
rupiah yang baru.
b. yang sedang
proses prospecting dan sudah menyatakan berminat untuk melakukan ikatan kontrak
perjanjian polis asuransi jiwa.
Mereka yang berada
pada tahapan ini perlu mendapat penguatan sehingga tidak merubah keputusannya
dan segera diberikan motivasi untuk melakukan penutupan dan merealisasikan
transaksinya.
Positioning:
Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra
perusahaan sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berada
dalam benak pelanggan sasarannya (Kotler, 2007).
Perusahaan Asuransi pada masa redenominasi harus menciptakan
positioning yang memberikan nilai positif kepada para pemegang polis. Biasanya perubahan
kondisi masa transisi sering dimanfaatkan oleh oknum-oknum yang tidak
bertanggung jawab sehingga mengakibatkan ingatan yang negatif di benak
pelanggan seperti pada masa sanering tahun enampuluhan. Sampai sekarang trauma masyarakat pada
masa sanering terhadap perusahaan asuransi banyak yang masih melekat.
Marketing Mix.
Stragegi marketing
tidak pernah terlepas dari strategi bauran pemasaran. Marketing mix memperhatikan unsur 4P dari
bauran pemasaran.
- Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita hasilkan dan perusahaan dapat menyediakan semua permintaan mereka atas produk yang dihasilkan.
- Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang berhubungan dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi berbagai kegiatan, mulai dari penjelasan mengenai produk, desain produk, promosi produk, pengiklanan produk, komunikasi kepada konsumen, sampai penggunaan produk oleh konsumen secara cepat
- Mengenal dan memahami konsumen sedemikian rupa sehingga produk cocok dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya.
Pada umumnya kegiatan pemasaran berkaitan dengan koordinasi beberapa
kegiatan bisnis. Strategi pemasaran ini dipengaruhi oleh faktor-faktor sebagai
berikut :
- Faktor mikro, yaitu perantara pemasaran, pemasok, pesaing dan masyarakat
- Faktor makro, yaitu demografi/ekonomi, politik/hukum, teknologi/fisik dan sosial/budaya.
Berikut ini adalah hal-hal yang perlu diperhatikan untuk pemasaran :
Dari sudut pandang penjual : (Kotler:2007)
- Tempat yang strategis (place),
- Produk yang bermutu (product),
- Harga yang kompetitif (price), dan
- Promosi yang gencar (promotion).
Dari sudut pandang konsumen :
- Kebutuhan dan keinginan konsumen (customer needs and wants),
- Biaya konsumen (cost to the customer),
- Kenyamanan (convenience), dan
- Komunikasi (comunication).
Dalam Era Redenominasi Ini perusahaan perusahaan asuransi sebagai pelaku
bisni dengan adanya perubahan nilai mata uang Rupiah perlu melakukan berbagai
perubahan yang menyangkut ke empat faktor dalam Bauran pemasaran Berikut ini
akan kita bahas satu persatu.
A. PRODUK.
Produk Lama
Dalam Masa Transisisi Seluruh kontrak
perjanjian polis lama harus diganti dengan yang baru karena nilai premi, nilai
uang pertanggungan, nilai tunai sudah tidak sesuai lagi dengan kondisi rupiah.
Nantinya jika tidak dirubah maka pemegang polis tidak akan mampu membayar
preminya
Produk baru
Semua produk Asuransi Nantinya harus di
tarik kemudian perusahaan asuransi mengeluarkan produk baru yang telah
disesuaikan dengan kondisi nilai rupiah redenominasi. Tetapi selama masa
transisi pengenalan produk masih harus mencantumkan dua harga, yaitu status
dengan harga rupiah lama dan status harga dengan rupiah baru. Tetapi pada saat
pencetakan surat kontrak perjanjiannya angka yang tercantum adalah kondisi
dengan rupiah baru setelah redenominasi.
B. Price
(harga)
Harga harus menyesuaikan dengan kondisi
rupiah redenominasi. Walaupun pada masa transisi harga yang dicantumkan dalam
dua kondisi yaitu sebelum redenominasi dan sesudah redenominasi. Ada tiga macam
harga dalam Asuransi yaitu harga uang Pertanggungan, harga Nilai Tunai dan
harga Premi.
Uang
Pertanggungan
Harga uang pertanggungan adalah jaminan
resiko yang diberikan oleh perusahaan asuransi kepada pemegang polis. Semua
Jenis Asuransi baik itu asuransi Murni maupun Asuransi berbasis Investasi dalam
kontraknya mencantumkan nilai uang pertanggungan.
Uang pertanggungan sekarang ini pada
umumnya minimal bernilai Rp.
10.000.000,- pada masa transisi
Redenominasi maka uang pertanggungan pada saat penawaran harus disebutkan dalam
dua nilai. Pihak Perusahaan Asuransi juga harus menentukan Nilai uang
pertanggungan minimal yang bisa disepakati dengan para calon pemegang Polis.
Nilai Uang Pertanggungan minimal ini harus di ukur dengan proyeksi berbagai
perubahan sejak masa transisi redenominasi hingga masa diberlakukannya Rupiah
baru setelah redenominasi.
Nilai Tunai
Pada Asuransi Murni yang hanya menjamin
resiko maka nilai tunai tidak ada. Tetapi pada asuransi yang berbasis investasi
apapun namanya maka produk tersebut memiliki nilai tunai. Nilai Tunai Polis
adalah nilai uang yang bisa ditarik pemegang polis bila terjadi pemutusan
hubungan secara sepihak oleh pemegang polis. Nilainya tidak semuanya sama
bergantung jenis produk asuransi investasinya, uang pertanggungan dan nilai
preminya. Nilai tunai akan mengikuti nilai uang pertanggungan dan nilai
pembayaran preminya.
Perubahan nilai tunai biasanya terkait
dengan biaya-biaya yang harus ditanggung perusahaan asuransi dan juga hasil
investasi dari sejumlah premi yang dibayarkan oleh pemegang kontrak perjanjian
polis. Diawal hingga beberapa tahun berikutnya jumlahnya biasanya dibawah nilai
setoran premi. Tetapi ditahun tertentu jumlah nilai tunai akan sama dengan
jumlah nilai premi yang dibayarkan (Break even). Kemudian ditahun berikutnya
barulah pemegang polis akan melihat nilai tunai yang semakin meningkat melebihi
setoran preminya. Nilai tunai Dihitung dengan cara tahunan.
Perkiraan hasil investasi dalam masa
transisi harus dicantumkan dalam dua macam nilai yaitu nilai rupiah lama dan
nilai rupiah baru. Tetapi nantinya jika dicantumkan di dalam polis harus
dicantumkan dalam bentuk rupiah yang telah di redenominasi.
Nilai Premi
Nilai premi adalah nilai tabungan yang
harus dibayarkan pemegang polis agar jaminan resikonya tetap berjalan. Nilai
Premi untuk Asuransi murni dibayarkan hanya satu tahun sekali. Dan Kontrak
asuransi Murni biasanya hanya setahun.
Nilai premi Asuransi berbasis Investasi
biasanya dibayarkan dalam triwulanan, semesteran dan tahunan. Selama masa
transisi nilai premi yang tercantum dalam ilustrasi harus dicantumkan dalam dua
nilai. Yaitu nilai dalam bentuk rupiah baru dan dalam bentuk rupiah lama tetapi
dalam kontrak perjanjian asuransi yang dicantumkan adalah nilai rupiah setelah
redenominasi.
C.
Promotion
Perusahaan Asuransi biasanya melakukan
promosi melalui pencetakan
1.
Brosur dan ilustrasi.
2.
Iklan secara audio visual ataupun visual.
Dalam Strategi promosi penggunaan brosur
dan iklan karena asuransi bersifat sangat personal maka harga tidak dicantumkan
pembuatan brosur dan iklan lebih kepada membangun image. Tetapi dalam pembuatan ilustrasi program
kepada tiap calon pemegang polis maka perbedaan nilai rupiah sebelum dan
sesudah redenominasi harus dicantumkan. Sistem komputerisasi dalam pembuatan
ilustrasi yang skarang harus dirubah sehingga sesuai dengan kondisi rupiah
redenominasi.
D. P l a c e.
Untuk mengurangi biaya transportasi dan
pengiriman serta efisiensi dan efektifitas maka perlu dipertimbangkan tentang
pencetakan kontrak perjanjian polis pada tiap kantor cabang sehingga timbulnya
kesalahan pencetakan akibat masa transisi nilai harga dan data-data bisa di
minimalisir.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar